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做外贸必须重视的西班牙语市场

发布日期:2016-07-27 作者: 点击:


西班牙语系市场,由32个国家和地区组成。西班牙语不但是西班牙的母语,也在拉丁美洲(除巴西和海地外)的十九个国家中使用,另外包括个别亚非国家和地区。最近来自拉美的暴增的订单也能说明这一切,今天就给大家整理一些做西语市场的经验技巧,和西语市场的一些采购商资源。

总体分析

西语市场普遍对电气设备、工业设备、五金、家用电器、建筑、家具、医学用品、化妆品、体育用品、服装鞋类、食品饮料、箱包等产品的需求较大。但目前做西语市场的外贸生意也并非那么好做,老套的线下贸易显然有点不太适合,因为很多市场采购需求你都无法掌握,另外还有许多外贸新手对西语市场的市场环境、语言文化、电商平台更是是一无所知。外贸企业在努力成为西语通的同时,还要根据自己的产品和西语市场情况建立合适的电商,实行本地化营销,先不要强入,建议稳打稳扎,步步深入,按需调整产品策略。

西语市场的主要国家西班牙  

西班牙是对外贸易发达的国家之一,主要进口石油、工业原料、机械设备和消费品,出口汽车、钢材、化工产品、纺织品等,主要贸易伙伴是欧盟、亚洲(中国)、拉美和美国。近年来,中国出口的西班牙热门产品是机电产品、电信设备、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、贱金属及制品和化工产品。据网店卖家反映,西班牙买家和欧洲其它国家买家喜好不同,西班牙市场也偏爱中国的小商品、纺织品、鞋靴。

跟西班牙人做生意保持要有耐心和信心,另外各种证书要齐全。西班牙客人一般是不会随意的换供应商,产品质量和后续服务弄得好,信誉到位,一般订单都很容易来。另外要注意的是给西班牙客户发邮件或回复邮件最好用西班牙语,因为西班牙人的英语水平也不咋样的。西班牙客户性子有点急,所以邮件尽量回复及时点吧。

阿根廷  

阿根廷主要依赖工业进口,像机器设备、工业原料、化学品等之类的。其中巴西、中国、美国、德国、玻利维亚、墨西哥都是阿根廷重要的贸易伙伴。作为外贸新兴市场,中国为阿根廷第二大出口市场和第二大进口来源国。12年的时候,出口阿根廷像机械设备、电子电器、计算机和通讯设备、纺织品之类的商品生意十分火热。去年,机电产品、化工品是出口阿根廷的大类,家具玩具、塑料橡胶和贱金属及制品、纺织品及原料等进口品也比较多。另外不仅是中国,巴西、美国和德国也在抢这块市场蛋糕。  

阿根廷电子商务也逐年火爆,据说中小企业中已有31.8%的企业实现了线上销售。阿根廷大型电商公司约有30-40家,其在电子商务市场中占据较大的市场份额,中小型电商数量约为4万家。但值得一提的是阿根廷本国电商以及西语市场本土电商在阿根廷的电商却在国内占据较大市场份额。在搜索引擎方面,谷歌在阿根廷市场位居前列。  

做阿根廷市场的生意应该注意的相关贸易政策特别是关税,出口阿根廷的关税较高且执法严格。外贸人报价时尽可能给自己多留点余地,保证利润空间,因为阿根廷人比较喜欢压价。出运的货物不要做退运,并且货物在港口不能滞留太久,避免被拍卖的风险;出口货物需买好保险,以免产生意想不到的损失。外贸人做阿根廷市场,要掌控好货权,做好各个环节的应对准备。

哥伦比亚  

哥伦比亚官方虽然一直鼓推外贸出口,但进口也不少,主要进口机械设备、化工产品、农副产品、纺织品和金属材料等。去年中国成为哥伦比亚机械设备、电子和音像制品、有机化工产品的主要进口来源国,纺织,机械,化工,电子,家电、计算机与通讯设备、金属制品等产品在哥伦比亚国内比较受欢迎。  

开发哥伦比亚市场要随时注意该国的市场环境,国家政策和规定。在货运、付款方面把握好之外,产品质量也要把关好,特别是哥伦比亚企业对产品质量的控制严格。

墨西哥  

随着墨西哥国内消费者的购买力和生活水平的上升,消费市场更加广阔,但竞争也激烈。除了电子产品、时装、礼品、珠宝和手表等各类消费品外,特别是工业物料,例如五金、汽车材料、电子零部件、化工产品和纺织品等也是外贸人值得注意的亮点。开发墨西哥市场网上商店较传统贸易比较有优势,包括节省时间、价格较低、便捷的物流,以及产品种类较多。其中电子产品、服装、天然产品、鞋履及配饰商店生意比较火热。  

中国主要出口墨西哥是通讯技术产品、服装、电器及电子产品、机械设备、电视、收音机、无线电讯设备零附件、原油等,进口计算机与通讯技术产品、电子技术产品、自动数据处理设备零附件、集成电路及微电子组件、汽车零附件等。13年墨西哥自中国进口的机电产品较多。另外还有家具、玩具、塑料橡胶等。在墨西哥市场做这块产品美国商家十分多。 

特别是近年来的中墨贸易摩擦问题,外贸人要引起注意,开发墨西哥市场的外贸企业要注意的是当地法律问题、当地行业风险情况,可以找一个可靠的当地合作伙伴,遇到贸易障碍能通过合法有效的方式来保护自身利益。目前、不少外贸人表示和墨西哥人谈外贸生意缺乏安全感,他们比较随意、磨蹭、报价催得急。所以和墨西哥人谈生意还是得有足够的耐心,墨西哥商家一般对国外客户会存在疑虑、他们要对商家和产品进行仔细衡量和考虑,这就要求外贸人用合适的方式将自己的好产品打入他们的心田,消除他们的顾虑。其实与墨西哥人态度比较真诚,一旦合作成功,他们很好打交道的,外贸业务也就不那么难做了。和墨西哥客户做生意,交货期尽量不要太长,需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。

看别人经验学习西语系国家的特点

1. 首先,西班牙人很EASY GOING,很友善,没有架子。不像很多中国人,没什么本事做个小领导,官气十足,天天摆个臭脸。西班牙人会很尊重你,尊重你的文化,你的选择,你的想法,当然也会尊重你的工作。我曾经给马德里地区的一个副市长做翻译,这个市长按级别的话在国内的话也算“副部级”领导了,但是却一点都没有架子。举个例子,我们当时一起在湖州,和当地经贸委的官员做一个中西企业家的见面会。西班牙代表团上的每个西班牙的企业家都要介绍一下自己的公司,然后我翻译给中方挺。因为内容太多,再加之各行业比较专业,我需要边做笔记边口译,有点手忙脚乱。坐我旁边的市长先生看见我的难处,毫不犹豫地拿起笔,帮我使劲做笔记,就靠着他的笔记,我才能把这场翻译做下来。再举个例子,我曾经陪过一个在西班牙的奔驰代理商,很有钱,一家三口来中国旅游。这个客户是一个比较高傲的人,一下飞机就不停地抱怨,说什么中国路不好,是一个SHIT,中国车不好,是一个SHIT,司机水平不好,也是一个SHIT。此时,我也忍不住了,回了他一句:你来了中国,中国又多了一坨SHIT。这句话把他老婆和他儿子笑得前仰后翻。不过他倒是一点都不介意,还和我没事一样嘻嘻哈哈。还有一个故事,我有一个西班牙客户,以前是做服装的,每次来中国都找我陪他,而且给的陪同价格都是市场价的两倍。有一次我陪他去买东西,摊主看他是老外把价格叫的很高,我和老外说太贵了,就走了。无良摊主在背后骂骂咧咧,老外问我摊主在骂什么,我说他在骂脏话,骂我中国人不帮中国人。老外气的把照相机放一边就要冲回去和那个摊主打架。还好被我拉住。我个人和西班牙人偶尔也吵架,但是从来没有和任何一个西班牙人有过仇恨,其实他们人都不错。他是真心对你,你也要真心对他就可以了,千万不要在他面前表现得”低人一等“。你为他服务,而已,大家都是平等的人。在西班牙,马路上很多穿的人魔狗样的白领都会停下来买杯咖啡给乞丐,再和这个乞丐好好地聊一会天。我想这个场景在中国是绝对不可能出现的。记住,你们是平等的,服务要做好,邮件要即时回,让他觉得你很专业,就够了。

2. 我看到有帖子说觉得西班牙人回邮件很简洁,由此看出西班牙人是很直爽的人。这个完全是误解。西班牙人回邮件简洁并不是他是直爽的人,是因为他们的英语实在不好。如果你用西班牙语写信给他们,他们定会洋洋洒洒写一大篇回复,邮件里有问候,有生意,有玩笑,有问你老妈老婆好不好。如果你要给英语不好的西班牙人写信,也别写的洋洋洒洒,你写多了他也看不大懂。所以从英文邮件可以看出这个西班牙人的英语水平。他英语水平好你就多写点,英语水平不好你就写的简短点。当然了,如果你碰到一个英语水平很好西班牙客户,他也很喜欢SHOW OFF,会喜欢给你写很多。但是,按照我看来,大部分的西班牙人的英语水平都不好,很可能是不如你的,你在给他发英语邮件的时候一定要注意到这一点。当然了,如果你能学点西班牙语用西班牙语发邮件就更好了。

3. 西班牙人经常讨价还价,特别是和中国人。其实,西班牙人在国内根本不会讨价还价。但是因为中国给别人的印象就是可以讨价还价,再加之西班牙人又不肯吃亏的性格,很喜欢和中国人砍价。觉得中国人报的价格就是有很多砍价的空间。我曾经见过一个西班牙企业家,一顿饭在上海金茂点三四瓶上千元的红酒,却在夜市里为了一个手机链能便宜两三块钱和摊主争了半天。你要知道他们的想法,西班牙人尤其不愿意吃亏,他不怕东西贵,只要他觉得值得他就会认可你的价格,但是你千万不能让他觉得你的价格水分很多。尽量报实价,他要求便宜的时候尽量以质量服务等优势来说明自己产品是值这个价钱的。

4. 西班牙人很懒。基本上,拉丁民族都是这个性格,工作效率不是很高。但是急起来的时候确实要催死你。很多朋友来问我西班牙人是不是不靠谱,邮件什么的都回的很慢。西班牙人还是靠谱的,就是很懒,工作效率不高。跟一个单子下来往往要比其他客户花更多的时间。所以可以跟的紧一点,多发些邮件催一下。这些都是没问题的。他不会觉得你很烦的,因为西班牙人本身自己就很喜欢烦,他们是喜欢交流喜欢说话的民族,有时候也可以聊些别的。当然这个是在语言没有太大障碍的前提下。



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